中国近六成经销商亏损 市占比成罪魁祸首

从国家工商总局取消经销商备案开始，平行进口、原厂件自由流通等政策与市场表现都对现有的经销商经营模式提出了挑战。作为中国汽车流通的主体，汽车4S店真的要被市场淘汰?

北京百得利集团(下称“百得利”)董事长周小波在接受《第一财经日报》记者采访时指出，上述问题只会让经销商把服务做得更好，更有竞争力。现在中国有近六成经销商亏损，但未来中国汽车经销商的生存环境可能比现在还要恶劣，要应对调整，经销商发展应去4S店化、去厂商渠道的标签，逐渐树立服务平台的概念，通过梳理集团客户数据库，通过向客户提供创新型服务来生存。

近六成经销商亏损

如果说2010年还是中国汽车经销商发展最辉煌的一年，那么从2011年开始，中国汽车经销商就开始步入了艰难时代。

数字显示，2010年中国汽车产销双双超过1800万辆，增长超过40%，但进入2011年之后，中国的汽车销量比上年增长不到3%。但经销商数量增长却飞快，根据中国汽车流通协会数据，2010年底我国经销商4S店数量约为1.6万家，而到2013年已超过2.2万家，增长37.5%，但在此期间中国的新车销量增长只有21.7%。

数字显示，现在经销商总量的四分之一以上都是在近三年的时间内建成。且大部分豪华品牌60%以上的经销店是在这段时间内建设完成。

周小波在接受本报记者采访时表示，目前全国有超过六成的经销商处在亏损或收支平衡阶段。而这其中豪华品牌经销店更是首当其冲。由于新建豪华车品牌店的投资动辄就过亿元，大部分经销商的建店资金、流动资金都来自金融信贷，造成了经销商金融成本过高，有经销商董事长透露，一家新建奔驰4S店一年的金融成本就要超过1000万元。

但随着市场的发展，4S店的回报周期也在延迟，从2011年开始，新建4S店在前三年时间内都很难盈利，更谈不上回收投资成本。

而经销商亏损，除了上述提到的金融成本外，百得利认为最大的问题来自库存管理。

实际上，在2011年之前百得利所经营品牌的库存深度一般都在1左右，但从2011年开始中国市场上整体的库存深度在加大，到2012年8月达到历史最高3.9，尽管从2013年开始有所缓和，但到2014年下半年起又开始增加。

市占比是罪魁祸首

百得利奥迪事业部总经理贾元利在接受本报记者采访时表示，造成经销商库存加大的主要原因是汽车企业“市占比”的追求越来越严重。

所谓市占比是指，该品牌或产品在相应细分市场上的份额。

为了提高市占比，汽车企业往往通过快速扩网来实现。这样就很容易出现压库现象。经销商往往为了保证合理的库存，以及竞争对手(包括同城同品牌和竞争品牌经销商)的策略采取价格大战，目前大部分品牌经销商在新车销售方面已经处在零利润甚至亏损状态。

在百得利看来，未来汽车企业会越来越重视市占比，市场竞争将会越来越激烈。“我们不能期望事情不要发生，而是要知道如果危机来了，我们该怎么做?”百得利奔驰事业部总经理林钦松告诉记者，今年奔驰品牌没有过度追求“市占比”，所以产品价格相对坚挺，各个经销商都相对好过。但并不能保证未来奔驰会重拾对“市占比”的追求。

贾元利承认，为了消化库存，百得利奥迪经常会有一些让利促销的行为，新车销售不但不赚钱，甚至连厂家的返利都要让出去。

在这样的状态下，百得利加强了在二手车方面的发展。贾元利考察发现，有经销商发展二手车租赁业务，一年产生的流水就在1500万元左右，形成的利润超过500万元。

但百得利却并不认为，新车不赚钱就能通过后市场来补是一个正常现象，林钦松在接受本报记者采访时表示，新车销售因为竞争变得微利甚至亏损，而售后市场很可能也会因为竞争变得微利。因此经销商至少在百得利是在去4S店化，去厂家渠道的标签，而应逐步加强对集团数据库的开发，通过为消费者提供创新型的服务来实现盈利。

其实，百得利已经开始尝试去4S店的进程，在北京西四环，百得利通过建立汽车园区的方式，将百得利奥迪、奔驰和保时捷圈在一起，并在园区内布局会所、咖啡厅等生活馆，为客户提供服务，在满足客户需求上，推出了一些百得利版的改装套件、精品产品等。

但这也只是开始，百得利的这种汽车园区的方式，其他很多经销商也在尝试。对于能否应对未来的发展，也有一些业内人士质疑，经销商能否真正突破自身发展的瓶颈，还有待观察。

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