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广汽吉奥构建千县千店渠道体系竞争力

2014-03-31 10:13:16 来源:汽车口碑网 www.chekb.com 阅读数: 我要评论(0)

浙江车网讯:一年一度的两会已经结束,但是两会带来的深远影响正在延续。与往年相比,今年有关汽车的提案除了自主品牌发展、新能源车等一些相似的热点之外,还出现了诸如新型城镇化建设下,汽车产业如何与社会、环境和谐发展的新热点。不仅仅是汽车产业如此,来自广东、宁夏、山西、山东等多地委员和代表的提案和议案中,都将“如何建设新型城镇化”作为重要内容之一进行了汇报。全国政协主席俞正声代表政协第十二届全国委员会常委会作的工作报告中也指出,在城镇化过程中,要推进以人为核心的城镇化,建设智能城市。

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对于汽车行业而言,随着我国城镇化加速推进,我国中小城市的汽车保有量也将不断增长。在过去的5年中,一、二线城市汽车销量的年均增率已经远不如三、四线城市。目前,推动汽车新增长主要来自三、四线城市,市场增长点从中心城市开始向中小城市转移。并且,随着新农村的交通基础建设基本完成,这些地区的人群购买汽车的需求或将大规模释放出来。城镇化发展将助推汽车行业迎来又一个春天,汽车产业多样化的渠道模式也在暗暗涌动。

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城镇化发展助推汽车业渠道下沉

中国汽车市场经历了过去近10年的持续高速增长,汽车消费群体迅速成长,消费格局正在发生着深刻的变化。数据显示,预计到2025年,我国新增城镇将会达到25%,约8.8亿人生活在城市,这意味着,未来10年将会有85%的汽车市场增长来自于中小城市。从汽车保有量来看,目前,北京、广州、深圳等一线城市,已经达到每百户居民拥有汽车数量达到20辆的标准,而众多二、三、四、五线城市的汽车保有量一直在迅猛增长,未来5-10年时间内,将有更多的中小型城市进入汽车社会。

针对城镇化发展给汽车产业带来的影响,广汽吉奥董事长袁仲荣在广汽吉奥2014年商务大会上就指出,目前,中国城镇化发展正在加速,城镇化的进一步推进将是未来汽车业发展的引擎。新型城镇化的加速将为我国的汽车产业带来新的重大战略机遇。届时,农村及乡镇的交通设施建设,将切实带动农村客运、农村物流和农村汽车消费,对汽车的客观需求量将迅速攀升。这无论对于我们汽车厂家还是经销商以及整个中国汽车工业来说,都是绝佳的机遇,只要汽车厂商一起把握良机,携手共进,厂商一心,就一定能加速发展,迎来曙光。

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广汽吉奥汽车有限公司总经理高景深

广汽吉奥总经理高景深此前也表示过:“目前不断加快的城镇化步伐是我国汽车产业加速发展的重要机遇,是否能够抓住这个机遇,实现变革则是关键。”所以,目前不管是合资品牌汽车,还是自主品牌汽车,是国有汽车集团还是民营汽车企业,均在谋求转变,销售的触角不断向下延伸,进行市场下探、渠道下沉。

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据了解,豪华品牌宝马、奔驰、奥迪也开始在四五线城市发展经销商,而合资品牌,如东风日产也针对三、四、五线市场打造东风日产“精英店”,启动“精英创富战略”,与东风日产“瘦身”下沉异曲同工的是,上海汽车近日推出的“迷你店”概念,最低15万元便能成为上海汽车的经销商,正在快速扩充三、四线市场的需求。自主品牌企业中,广汽吉奥也在此时选择市场下沉至四、五线城市,并推出“千县千店”工程惠商政策,赢得市场先机。

然而,机遇总是与挑战并存。高景深同时指出:“城镇化这个机会不是简单的想当然,这个机遇不是天上掉馅饼,我们需要主动去开拓。一个严峻的事实摆在我们眼前,2年来自主品牌的市场份额持续萎缩,合资品牌产品价格在下探,营销渠道在下沉,战略重心也在局部向二、三线市场转移,自主品牌在生存空间上面临着前所未有的挤压。同时,各种迹象表明,多数自主品牌对城镇化的准备,包括产品的准备等等,并不优于合资品牌,所以城镇化对自主品牌来说是机会,但也可能是最后一轮机会。”因此,如何在城镇化过程中实现精准营销,成为摆在众多汽车企业面前的一个重要课题。

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渠道下沉与高效管理策略相结合

广汽集团副董事长、广汽吉奥董事长袁仲荣曾表示过,中国汽车市场经历了几十年的快速发展,竞争十分激烈。那么目前中国汽车市场还有没有市场机会?袁仲荣给出了肯定的答案,并指出机会就在广大的乡镇、广阔的农村市场。这就需要汽车厂商真正地走下去,要他们深入卖场、小区进行营销便是实用有效的一种方法。

根据这样的方法,广汽吉奥在2014年全力打造广汽吉奥网络梯队,夯实网点基础,全面推进“千县千店工程”。落实渠道下沉、多点开发、密集性渗透策略,成立专项小组,在售后服务“同心圆工程”基础上,外延放大,以县、乡、镇为基点,以维修网点为原点,将单一维修店通过销售授权构建县域一级网点,增加网络数量,提高网络覆盖率。

广汽吉奥总经理高景深指出,广汽吉奥“千县千店”工程要立足全国数量众多的县级市、经济较发达的镇和乡,面向汽车修理厂、汽车美容店、摩托车销售商、农机销售商、电动车销售商、汽车配件销售商等和机动车行业相近行业以及建材行业、小五金行业、家电行业等商家,来进行发展广汽吉奥的销售店。对于在县级市场(含县、县级市)开拓的一级经销商和二网均纳入千县千店工程,要求其达到具有销售与服务两大功能的2S级别。千县千店经销商展厅面积只需60平米就可以操作。人员配置能够达到3人(2人销售,1人服务),这样投入较少,同时受商圈保护。并且要求千县千店经销商市场活动主要以巡展和地方报纸、墙体、电台等方式等进行,投入少,效果明显。根据广汽吉奥的商务政策,每家店面的利益也可以得到保障。

广汽吉奥在三、四、五线市场进行铺设网点,以能够让经销商盈利为关键目标。广汽吉奥实施“千县千店”工程,大力发展二、三级网络,帮助经销商做大做强,并且根据地区市场的差异性,采取更加灵活的终端营销模式。店面形象等“硬件”可以弱化,但“软件”必须强化,比如注重强化经销商的品牌标识、服务流程及标准等方面的统一。同时还要加强渠道管理,注重区域管理“扁平化与本地化”特征,实现各项决策及工作实施的高效化;合理进行渠道服务监管,为渠道终端的运营管理提供支持。

在营销策略上,广汽吉奥根据三、四、五线市场与一、二线市场的不同特质,总结出三、四、五线汽车市场营销更要注重品牌的树立与传播,将以客户为中心的客户营销、价格策略及各种促销手段进行合理应用;在产品宣传和推广上,广汽吉奥更加看重传统广告的方式,开展“狼性营销”活动,坚持每天做定展巡展、拉广告条幅、上街派传单等直接有效的品牌传播手段。

售后服务是赢得消费者的关键点

对于自主品牌如何抓住最后一轮机会,高景深讲到,“首先还是你的产品是否能真正从三、四、五线市场需求出发,产品从设计开始就要考虑到这些消费群体的需求,更好、更经济地满足他们的要求。”对广汽吉奥而言,“精致型MPV星朗,就是一款针对三、四、五线城市消费者量身定制,既能载货、又兼顾舒适性的车,所以我们把这款车定位成为城镇化量身定制的车型。”

渠道下沉的同时,售后服务成为众多厂家建立消费渠道、赢得消费者的关键一环。如何既保证售后服务的质量,又保证售后服务的效益,成为渠道下沉之后要解决的首要问题。对此,广汽吉奥大力践行“心服务”理念,主要体现在多、快、好、省四个方面。“多”指的是服务网点多:全国所有服务网点全年不间断开展一系列关爱用户的活动,并不断增加售后网点数量,利用区域原有的汽车维修企业,建立小规模的维修站,将自己的售后服务业务委托他们来完成;“快”是指配件供应快,市场反应快,救援服务快;“好”是服务接待好,维修技术好,用户关爱好;“省”包括省钱、省力、省心。

广汽吉奥“千县千店”工程的有效实施,将大力推进经销商网络的下沉。而多模式经营、精细化、差异化的“弹力营销”策略以及扁平化的管理模式,在给予经销商更大支持的同时也更加注重经销商的盈利能力和成长性,这些举措都将助推广汽吉奥构建渠道体系竞争力,最终赢得消费者认可的掌声。

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