北汽：立足传统汽车 开拓未来

    中国汽车市场的增长大家都很清楚，从整个市场增长来看，前面的报告也提到。从发展来看，这些年自主品牌的市场份额在逐渐下降，我们最高的年份达到31%，到今年上半年只占到26%，这是自主和合资的变化。

    从变化里面看到，自主品牌的主要市场份额60%集中在十万块钱以下，在十万到二十万占19%，随着国家推出企业搞自主品牌这样一个政策以后，合资品牌也下探到自主品牌的空间里面去，双方有很强烈的重叠和交汇区域。

    自主品牌面临的问题是什么？我们做过调研，品牌档次不够，自主品牌缺少一些影响力或者感到品质感不足，这与中国的现状有关。中国是一个官本位的社会，官员不坐自主品牌，坐合资品牌，那自主品牌肯定没有档次。根据品牌目前的现状来看，我们还属于处在非常低的低端品牌里。A0级两厢车，如果成本是100块钱，挂上丰田标卖129块钱，挂上自主还是非常好的自主标的话这个车只能卖89块钱，上下差将近40块钱。A0级成本三到五万块钱，成本差异40%，通过成本吸收根本无法解决，自主品牌卖车必然要亏损，这就是自主品牌亏损的重要原因，品牌没有溢价能力。

    今年3月份之前我们做了一个基点调查，中国企业的知名度多少，很遗憾我们的知名度提示后只有9.3%，现在很多国际品牌都在90%以上知名度，根据销售的漏洞原理可以看到只有9.3%，这样下来可以看到销售为什么困难。这些年从福田到北汽我做了四年的自主品牌，我很敬仰的这几个企业，华为，我作为华人走到全球各地只要看到华为外国人竖大拇指，任正非是中国最伟大的企业家。其次，三一、海尔，这是外国人很尊敬的企业名称。我也希望有一天中国汽车界里面有这样一个令人尊敬的品牌。

    北汽作为后发者进入汽车领域，作为北京的企业我们想在融合进取和信赖方面能够获得很好的品牌形象。整体的品牌行动规划，我们也建立了一套BPI体系，我们建立一个人体检表一样，给我们的品牌每年做一次体检，看看你在哪里，哪些地方强哪些地方弱，按照这样的路径改善提升品牌的知名度美誉度。品牌力量指数这套体系已经建立，由国际大公司非常公立的公司不会托管数据的公司给我们做监测。做自主品牌最大的问题就是我们的经销商渠道非常难，我们自己招募的员工也都是非常初级，做自主首先要把自主企业办成一所大学，像乘坐五月花的人到北美办了哈佛一样，一定要有大学的精神，像抗大一样，所以自主必须要把自己的营销公司办成一个营销学院，要教会经销商怎么样卖车怎么样对待客户。自主为什么难？起步比合资要低的多，因为合资有品牌的影响力，大旗一挥应者云集。

    北汽有四大块，商用车、乘用车、零部件、服务贸易板块。北汽成立于2010年9月份，资源优势就是萨博的平台，现在叫做M—TRIX平台，崭新的开发方式。同时还跟奔驰现代包括跟一些意大利的公司进行联合。现在形成7+2的局面，七个基地，两个研发基地，我们研发方面比较晚，我们向长安学习，长安是四国九地。北京顺义、株洲、重庆、广州增城，都灵的造型中心。

    产品开发来说，自主品牌走了三个阶段，第一阶段1.0阶段逆向开发，前面像奔驰后面像沃尔沃，通过逆向开发产品。到了第二个阶段借助成熟的产品进行简单的外观再开发，比如三大都是通过一个外面拿一个技术平台车型进行二次开发。3.0时代平台化开发，通过软硬件一起包括除了产品知识在内，包括产品设计和验证体系包括采购供应体系、质量保证体系和制造体系整个软硬件都包含的开发体系。北汽对萨博的收购属于3.0时代的产物。未来北汽产品有三个平台，中高端平台，这是一个越野世家的传承，第二个是萨博，还有经济型平台。通过价位的覆盖，通过三个产品平台进行覆盖。

    未来投放的车型，一共有七八款，三到四年完成。

    利用奔驰平台开发，有这样一个企划。

    营销方面我本来分管营销，我们在营销方面的创新主要是渠道的创新，我们开发了1+N×X组合渠道模式，一网N网卫星店X网二级网络形成一个网状的开发结构。

    北汽拿出很多真金白银来扶持加快建店速度，我们也建立了经销店从导入期开始，从婴儿到壮年全过程的扶持全生命周期管理，扶持经销商快速是运营快速盈利，昨天在大连开展了全国微车管理会议，去年这时候只有19家网络，现在有137家，除了今年新入网的57家没有挣到钱，其它的今年各月已经不亏钱了，赚钱有多有少，我们不仅仅承诺说空话而是在行动。

    围绕经销商能力建设，我们分成六个指标，分析每家的强弱对症下药建立一个团队提升销售能力、经营能力包括二网拓展能力，总而言之像个人医生一样提升能力。

    经销商360度支持，从硬体建设、开业预热、运营费用、卫星店建设、营销投入360度支持。

    同时北汽在轿车方面提出汽车三包承诺的首创者，我们跟一些大的品牌救援公司联合做到无缝隙覆盖，只要你用我的车那个地方可能我建网不到，只要与我们联系就会有救援到你的门前。明天上午中消协有一个会议关于汽车消费方面的，请北汽去介绍经验。

体育营销方面北汽花了很多工夫，排球队、亚沙会、北京自行车赛利用北京的地缘优势，迅速提升企业的知名度。

    A0级轿车今年四月份上市的，连续三个月到六月份占到这个细分市场的第八名。306从去年的6月份开始上市，现在在五六月份在行业整体占到第四、第五的位置，细分市场稳居前三。北汽市场份额获得很大的增长，目前为止我们的发展态势良好。

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